Брайън Капоричи е носител на награди в областта на сватбената и портретната фотография, който работи във Фонтхил, Канада. Брайън е Fuji X-фотограф. През 2011 година той е удостоен със званието Майстор на Фотографските Изкуства (СРА) от Професионалните Фотографи на Канада (РРОС), което го прави един от най-младите фотографи в Канада, удостоени за постижения от подобно ниво. Освен това, Брайън поддържа образователен сайт за фотографи, наречен „Прохождащ фотограф” (Sprouting Photographer), насочен към бизнес аспектите на креативността.

2

Като фотограф, страхотно обичам креативната страна на онова, което правя.

Но без понякога да влизам в ролята на бизнесмен, кариерата ми на фотограф няма да бъде нищо повече от хоби. През изминалите 9 години като професионален фотограф научих, че креативните умения в бизнеса са не по-малко важни от креативните умения във фотографията. Това е причината да обичам фотографския бизнес. Имам даже образователен сайт, насочен изцяло към бизнеса да бъдеш креативен и ви каня да го разгледате на www.SproutingPhotographer.com.

Продажбите, ценообразуването и продуктите спадат изцяло към „бизнес” страната на уравнението. Тези дискусии и решения са необходимо зло за развиването на успешен фотографски бизнес и са нещо, от което не трябва да се страхуваме. Мисля, че ако преформулираме идеята за „продажби” и „ценообразуване”, като поставим в нейния център клиента, ще се научим по-добре да я разбираме. Идеята да се продават продукти е проста – искаме нашите клиенти да окачват в домовете си красиви завършени продукти. Като „търговци”, ние просто представяме опциите, за да могат нашите клиенти да изберат онова, което желаят да притежават.

Темата за цифрови файлове срещу физически продукти е предмет на разгорещени спорове в нашата индустрия и аз няма да се включа в този конкретен спор тук, а по-скоро ще обясня защо според мен ние, като индустрия, трябва да положим усилия да осигуряваме красиви завършени продукти, които клиентите ни с гордост да окачват в домовете си. По-конкретно, бих искал да разгледам психологията на предлагането на продукти като професионален фотограф и защо смятам, че тя е важна.

3

Оправдания

Защо толкова много фотографи не предлагат физически продукти? Ето няколко причини, които съм установил в разговорите си с фотографи из цяла Северна Америка:

1. Липса на време – фотографите не разполагат с времето да продават, оформят или произвеждат завършени продукти.

2. Липса на знания/ умения – фотографите смятат, че продажбата, оформянето или производството на завършени продукти е сложно.

3. Клиентите не търсят завършен продукт – липсват клиенти или вероятни клиенти, търсещи нещо по-различно от цифрови файлове, затова предполагат, че няма търсене на такива завършени продукти.

В края на настоящата статия ще отделя време да предложа решения на тези оправдания, но засега ще ви посоча шест причини защо смятам, че продажбата на продукти е толкова важна за нас като професионални фотографи:

1. Продуктите различават професионалните фотографи от аматьорите .

Всеки може да направи едно изображение да изглежда добре при широчина 600 пиксела на някой уебсайт. Необходим е обаче съвсем различен набор от умения, за да се направи едно изображение да изглежда страхотно при широчина 75 сантиметра на стена или в албум 25 х 37,5 см. Предлагането на добре и цялостно завършени продукти, както и правилното им представяне, различава нас, професионалните фотографи, от онези, които нямат толкова сериозни намерения или умения.

2. Продуктите повишават нашата стойност като професионални фотографи.

Всеки прави снимки. Всички се разхождаме с апарати в джобовете си, така че самата фотография се е превърнала в малко нещо предмет за потребление. Онова, което трябва да отличава работата ни е не само умението, което използваме, за да заснемем едно изображение, а и начинът, по който клиентите се наслаждават на това изображение накрая. Ще му направим лоша услуга, ако позволим нашето изображение да заживее в „цифров вид” до отпускарските снимки на клиентите ни или тези, направени на тържеството по случай нечий първи рожден ден. По този начин те ще започнат да си мислят, че нашите изображения съвсем естествено „се вписват” в тяхната цифрова история сред снимките и селфитата, направени със собствените им  iPhone-и. Ние добре знаем, че не е така. Нашите изображения са по-добри. Можем да подкрепим тези твърдения, като предложим професионално представени и завършени продукти, които изпъкват самостоятелно. Това прави нашите изображения по-ценни и отличава работата, която вършим за клиентите ни, от работата, която те вършат за себе си.

3. Продуктите оправдават по-високите цени

Цифровите файлове нямат кой знае каква стойност. Ако сложите една USB флашка с 150 ретуширани изображения и албум, в който са подредени същите изображения в размер 25 х 37,5 см и попитате кой да е клиент кое струва повече пари, те несъмнено ще отговорят, че албумът е по-скъп и ще бъдат прави. Един красиво завършен продукт оправдава по-високата цена, когато можем да го продадем ефективно (което е предмет на съвсем друг разговор).

4

4. Продуктите ни позволяват да доставим на клиентите по-пълноценно преживяване.

Има голяма стойност в това да бъдем „комплексно обслужващо студио” за нашите клиенти, където да ги преведем през целия процес от консултацията, сесията и уговорката за продажба до представянето пред тях на завършената творба. Превръщаме се от „хора, които просто натискат бутона” в консултанти, съветници, оформители и специалисти. Хората плащат повече за това и то осигурява много по-пълноценно преживяване за нашите клиенти. В края на краищата това означава, че те ще бъдат по-удовлетворени, по-добре обслужени и, с по-голяма вероятност, отново ще ни потърсят в бъдеще, както и ще ни препоръчват.

5. Продуктите ни помагат да печелим повече пари.

Казано просто, когато продаваме продукти, имаме възможност да печелим повече пари, а оттам да поддържаме по-доходен и удовлетворителен дългосрочен бизнес. Продажбата на физически продукт означава, че имаме на пазара завършени творби с по-високо качество, по-доволни клиенти и по-високи постоянни доходи. Продуктите са ключът към един устойчив фотографски бизнес.

6. Допълнителна причина: продуктите издържат нашата индустрия.

Има толкова много доставчици около нас – WHCC, Millers, Finao и са само няколко примера за такива. Съществуват буквално десетки и стотици професионални лаборатории, книговезци, доставчици на албуми, майстори на рамки и какви ли още не, които предлагат своите услуги на нас, професионалните фотографи. Освен че ни доставят страхотни завършени продукти, те също подкрепят семинари, конгреси (като WPPI) и самите предоставят образователни възможности. Какво ще стане с всички тези страхотни доставчици, ако ние престанем да продаваме физически продукти? Лабораториите ще затворят, ако не ги подкрепяме. Това в крайна сметка ще се отрази пагубно и на нашата индустрия. Продажбите на продукти подкрепят индустрията, от която сме част и са от решаващо значение за нея.

5

Разсейване на митовете

Искам да се върна към началото на тази статия, където разгледах трите главни причини, заради които фотографите не предлагат продукти на клиентите си – недостиг на време, липса на знания и фактът, че клиентите им не питат за продукти. Ако вашето оправдание е едно от първите две, то тогава има много просто решение – просто трябва да намерите правилните инструменти. Не е нужно продажбата, оформлението, подготовката и представянето на продуктите да бъде сложно;  съществуват множество удивителни инструменти на наше разположение като фотографи, които улесняват тази част от работата ни. Дявол да го вземе … понякога е даже твърде лесно! Софтуерът, който Fundy предлага, е революционен и при все че нямам желание да превръщам това в търговска реклама за неговите продукти  (Никой не ме е молил дори да ги  споменавам), мога само да кажа да им хвърлите едно око и да се уверите колко лесно е да започнете да продавате, оформяте, подготвяте и представяте продукти с тези страхотни инструменти.

Ако вашето оправдание да не предлагате продукти е последното – фактът, че клиентите ви не питат за продукти – тогава бих ви отговорил, че това е така, защото не съумявате да ги запалите достатъчно за продукти от самото начало. Трябва да направите продуктите част от разговора още при първия разговор по телефона. Този обрат неминуемо ще насочи очакванията на вашите клиенти в подходящата посока.

Ако проявявате интерес да прочетете повече за фотографския бизнес, ще се радвам да посетите моя образователен уебсайт за фотографи www.SproutingPhotographer.com, посветен на темата как да бъдем креативни.

Превод: Тодор Кенов

Статията е публикувана със съгласието на Брайън Капоричи!

Оригинала на статията е тук – www.fundysoftware.com/importance-selling-product